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硬脂酸鋅小編分享面對客戶壓價,該如何應對?

文章出處:網責任編輯:青島賽諾作者:青島賽諾人氣:-發表時間:2019-04-22 09:20:00【

  在國際貿易中,我們經?;嵊齙嬌突旨芻辜鄣那榭?,即使你的價格已經降到毫無利潤可言了,他還要說“你報的價格太高了”, 讓你哭笑不得。那么面對這種情況,我們該如何應對呢?下面重庆体彩大乐透走势图小編就為大家分享一些應對客戶壓價的技巧,助你輕松搞定國外客戶。

 

自查報價是否正確

在客戶對你說產品報價太高了的時候,你首先要自查自己的報價是否正確,看自己的報價是否符合市場行情。一般來說,一份合適的報價包括以下三個因素:1、要預留議價的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報價金額盡量不要為整數,宜零數,讓客戶從視野上產生報價的緊密感,如32.5/只,但也不能太零碎,如32.526/只。3、要有充分的條件說明你價格的合理性,讓客戶明白你不是漫天開價。

 

 

分析客戶壓價的原因

在確定了自己的報價在合理范圍內之后,可以對客戶壓價的原因進行具體的分析。客戶為什么會認為報價太高一般都有以下幾個常見的問題:

客戶真的打聽到了更低價的產品,相對于市場上同類產品中的低價品,你的產品價格相對較高。但由于那些產品的質量或者服務等其他方面達不到客戶的要求,所以還是想來找你還價,希望用更低的價格買到更好的產品。

 

客戶的采購預算不夠,成本與利潤達不到心理預期,但又看中你的產品,覺得你的產品銷售預期會很好,他在考慮要不要薄利多銷。如果能壓下價,用更低的價格買到你的產品,提高利潤空間,何樂而不為呢?

有足夠預算的客戶。他看好你的產品,能多砍點是一點,爭取利益最大化。這種客戶會明確的告訴你,同樣的產品,他能在別的供應商那里拿到更低的價格。

 

針對這類客戶,我們首先要做好前期工作,平時多收集行業信息,了解同行價格,以便更好的應對客戶。有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比我們產品更低的價格,有時候可能是用這種話嚇唬我們,迫使我們降價。所以如果你對市場行情都不太了解的話,就會顯得非常被動。

此外,值得一提的是,這類客戶看起來難以對付,但往往最有可能成單的就是他們。細想一下,既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產品,那他為什么不直接在同行那里買呢,肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方,而你這邊又正好可以滿足他們。面對這類客戶,我們除了對市場行情有很好的了解外,還要注意深層次的去挖掘客戶需求,以便更好的應對。

客戶壓價的原因多種多樣,但不管他如何壓價,我們都應該注意加強與客戶的溝通,通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖,以便制定更好的應對策略。

 

根據具體情況,跟客戶談價格

跟客戶談價格是個技術活,那么,如何跟客戶談價格呢?

1
分析產品優勢,突出產品價值
 

 

對報價進行自查,了解了客戶的壓價原因之后,我們一般可以從原材料,工藝,技術,衛生,品質,交期,認證等方面全面分析產品的優勢,強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益,說明價格相對其他產品高的原因,讓客戶覺得出更高的價錢買你的產品是物超所值的。


2
適度讓價,并給出降價的理由
 

 

向客戶全面展示產品優勢的同時,也可以適當讓價,給客戶一點甜頭。讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益,產生一種滿足感。那么應該如何讓價呢?首先,我們要注意每次降價的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置產品的更換。降價幅度太大,客戶會覺得你的產品報價水分很高,降價空間很大。建議最好采用梯形降價的方法,比率要越來越小。例如在你預留的議價空間內,第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,讓客戶覺得你已經拼命地把價格往成本線壓縮了。其次,要注意控制談判議價的次數:盡量不要超過3次。頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產品有很大的議價空間,他會不停的壓價,直到榨干你的利潤,讓你虧本出售。

值得注意的是,在降價的同時,我們還要說明降價的理由,并為自己爭取一些有力的條件。比如,在交貨期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在訂單數量方面,能不能給穩定的訂單,增加訂單的數量……讓客戶覺得你不是輕易降價的,降價有降價的理由。


3
堅持價格底線,附贈禮品以表誠意
 

 

如果客戶在經過幾輪降價的情況下還要壓價,這個時候我們要堅持價格底線,在價格方面不再讓步,但我們可以附贈一些其他商品或者增值服務給他,讓他確信你已經沒有讓價的余地了。

在外貿業務中,客戶壓價的情況各有不同,以上的應對技巧是普遍可用的方法,大家可在具體的工作中靈活運用,以期達到最好的效果。


 
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此文關鍵字:硬脂酸鋅

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